Notas do Editor

A criação de um Gorila da RFID

5. Fale sobre os problemas do cliente em potencial e não a sua solução. Muitas vezes, eu ouço os vendedores se gabando de todos os relatórios em seu software ou da velocidade do processador em seu leitor RFID ou a faixa de leitura de suas tags. Usuários potenciais da RFID não se preocupam com isso. Eles querem saber se abordará a questão comercial, bem como quanto custará. Eu treinaria minha equipe para focar nos problemas comerciais do cliente.

6. Use ganhos de clientes para ganhar novos clientes. Um grande problema com a obtenção de soluções para várias indústrias é que você nunca constrói uma massa crítica de clientes que outros poderão ver como validação de sua solução. Gostaria de concentrar-me na construção de massa crítica de clientes em uma indústria e usar o fato de que cinco ou seis empresas desse setor implantaram sua solução como evidência de que ela funciona. Eu continuaria trabalhando para construir uma massa crítica até que a solução da sua empresa fosse a primeira escolha de todos aqueles que buscavam usar RFID nesse setor.

7. À medida que o mercado aumenta, eu expandiria a propaganda em sites verticais da indústria e exibiria eventos verticais da indústria. Embora seja importante continuar a construir uma reputação com aqueles que leem sobre RIFD e participar de eventos RFID, como a empresa começou a ganhar dois ou três novos contratos por mês, eu começaria a promovê-lo mais amplamente, de modo a garantir que a marca da empresa fosse lembrada por aqueles que em breve seriam forçados a adotar RFID - mesmo que ainda não estejam pensando na tecnologia.

8. Após a adoção em massa da solução por uma indústria, eu começaria a comercializar verticais adjacentes. Isso, novamente, é o puro Geoffrey Moore. Comece com uma abordagem muito estreita. Então, à medida que a adoção aumenta, se expandem para mais indústrias e gradualmente tornam a solução mais horizontal.

Existem alguns fornecedores de soluções que se concentraram em uma única indústria, mas poucos foram disciplinados em sua abordagem, e ainda menos fizeram o trabalho de ir aos seus potenciais clientes em eventos, mesmo que as ferramentas estejam disponíveis e sejam promovidas para eles. Eu sei, de verificar os relatórios que executamos, que mais usuários finais enviam solicitações de reunião com expositores do que os expositores enviam convites em nossos eventos. Eu acho isso incompreensível.

Agora mesmo, o mercado está bem aberto. Há algumas grandes empresas que oferecem tags, algumas oferecem leitores e vários, software. Mas é um jogo de ninguém. Por isso, eu não ficaria surpreso se algum garoto do evento RFID IEEE, co-localizado com o RFID Journal LIVE!, acabasse desenvolvendo uma solução completa que tira o mercado dos meninos grandes.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.