Notas do Editor

Erros de marketing dos fornecedores

Isso é mais ou menos como dizer que você vai vender carros em um shopping center, porque muito mais pessoas vão ao shopping do que a uma concessionária de carros. A diferença, claro, é que ninguém vai para o shopping para comprar um carro.

Se você é um marqueteiro experiente, faça ao seu pessoal de vendas estas perguntas:
• Quanto tempo você precisa para convencer alguém que não estava procurando uma solução de RFID a investir em uma solução dessas? Se disserem que a porcentagem é alta, pergunte por que a sua empresa não está crescendo 50% em vendas ao ano.
• Qual a percentagem de empresas em seu setor alvo que implantaram uma solução de RFID em larga escala?
• Qual a percentagem de empresas em seu setor alvo que estão pesquisando ativamente um sistema de RFID?
• Onde você acha que eles vão pesquisar um sistema de RFID?
• Você prefere estar em uma sala com 10 executivos de empresas da sua indústria alvo, que estão pesquisando ativamente o tipo de sistema que você vende, ou em uma outra sala com 1.000 pessoas, nenhuma das quais pesquisando uma solução de RFID?
• Se você pudesse colocar o seu anúncio na frente de pessoas pesquisando ativamente uma solução, você faria isto mesmo se o número de pessoas fosse relativamente pequeno?

E a pergunta mais importante que você deve fazer ao seu pessoal de vendas é esta: quando você encontra uma pessoa pesquisando uma solução e esta vai ao seu site, o que acontece em seguida? Infelizmente, a resposta, na maioria das vezes, é "nada". A maioria dos sites não têm qualquer mecanismo de captura ou até mesmo uma chamada para um usuário final potencialmente interessado. Muitas vezes, a parte interessada lê algumas informações técnicas, torna-se frustrada e deixa o site sem nunca entrar em contato com a empresa.

Não quero bater na comunidade de fornecedores, porque tenho um enorme apreço pelos grandes produtos que as empresas têm desenvolvido. Estou apenas frustrado, porque não são tão bons em marketing como em engenharia e, por isso, os seus produtos não são vendidos tão bem quanto deveriam e, portanto, não beneficiam usuários finais tanto quanto poderiam.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.