Notas do Editor

Usuários finais – não os fornecedores – são os melhores vendedores de RFID

As empresas que instalaram a tecnologia para uso próprio estão convencendo outras companhias sobre os seus vários benefícios

Por Mark Roberti

2 de dezembro de 2011 - Há pouco tempo, visitei Medelin, na Colômbia, para realizar o evento RFID na Indústria Têxtil e de Confecção com a nossa parceira LOGyCA. Durante uma pausa, eu entrevistei a executiva Laura Leal, que está no comando da equipe de RFID da Crystal Vestimundo, uma rede varejista da Colômbia, com 76 lojas.

Perguntei a ela como a empresa se interessou por identificação por radiofrequência. "Na verdade, em 2004, compramos alguns equipamentos para fazer um pequeno teste, mas não fomos muito longe", disse. "No ano passado, participamos do evento RFID Journal LIVE! Latin America e conseguimos nossa certificação RFID. Nós também fomos ao RFID Journal LIVE!, em Orlando, em abril”.

Em ambas as conferências, ela ouviu um grande número de varejistas de roupas discutir suas implementações bem-sucedidas. Então, o vice-presidente de operações da empresa, a escolheu junto com dois outros executivos para liderar um piloto de RFID (leia a íntegra em A varejista de roupas colombiana Cristal Vestimundo planeja ampliar piloto com RFID).


Mark Roberti, fundador e editor do RFID Journal


Em 2009, Zander Livingston, que estava guiando os esforços de RFID na American Apparel, disse no palco do RFID Journal LIVE! O que segue: "Cerca de um ano e meio atrás, o nosso CEO veio até mim e disse: 'Eu ouvi sobre RFID. Perdi estoque em todas as minhas lojas em cerca de 10%. O RFID pode me ajudar a localizar o estoque perdido?' Fui ao evento RFID Journal, em Nova York, e estava sentado onde vocês estão agora. [Depois de ouvir estudos de caso de usuários finais], eu fui falar de novo com o CEO e disse: 'O RFID pode sim ajudar a localizar os 10% do estoque perdido para você.'"

Estas são apenas duas pequenas histórias: há muitos mais. Na verdade, frequentemente eu posso desenhar uma linha reta a partir de qualquer implantação de RFID atual de volta para alguém que veio participar de um evento do RFID Journal. E não estou falando isso porque temos dois eventos programados este ano – RFID in Defense and Security 2011, em Washington DC, e RFID Journal LIVE! América Latina 2011, na Cidade do México, bem como LIVE! 2012, em Orlando –, mas sim porque ilustram como as novas tecnologias são adotadas por muitos usuários finais, sem que os fornecedores consigam entender.

Francamente, eu não tinha entendido isso até que eu li os livros best-selling de Geoffrey Moore Crossing the Chasm e Inside the Tornado (os meus agradecimentos ao RFID Recruiters Mike Shiff por indicar-me o trabalho de Moore).

De acordo com Moore, quando uma nova tecnologia amadurece, os fornecedores devem conquistar novos clientes, um por vez, até que um destes fornecedores se torna o provedor da tecnologia dominante, o "gorila", e o resto do setor passa a segui-lo. Fornecedores querem anunciar no Google ou participar de eventos grandes da indústria para fazer muitos contatos, com a esperança de converter alguns em negócios. Mas a realidade é que não há ainda um grande número de empresas por aí que estão ansiosas por implantar RFID e geralmente leva de três a quatro anos, a partir do momento que uma empresa comce a investigar RFID até a implantação real da tecnologia (este período começará a encolher a partir de agora com as soluções mais maduras e com um maior número de casos de sucesso).