Notas do Editor

A criação de um Gorila da RFID

Saiba como se tornar um ator predominante no cenário da identificação por radiofrequência e estimular o crescimento exponencial

Por Mark Roberti

8 de fevereiro de 2018 - Vejo muitas empresas que fazem produtos de identificação por radiofrequência (RFID) no mercado, embora a adoção esteja crescendo em um nível saudável. O problema às vezes é que estas não oferecem um produto que o mercado quer, mas muitas vezes têm bons produtos, mas nenhuma estratégia de marketing coerente. Tentam muitas opções diferentes com a esperança de encontrar a bala mágica.

Estou aqui para dizer que não existe uma bala mágica - nenhuma maneira secreta de fazer com que os CEOs se preocupem com a RFID de repente, e que escrevam um cheque para adquirir um sistema. Mas há uma maneira de aumentar o seu negócio e até se tornar o “Gorila” da RFID.

"Gorilla" é o termo que Geoffrey Moore, autor de Crossing the Chasm e outros trabalhos sobre a adoção de novas tecnologias, usa para descrever o ator predominante de um novo mercado de tecnologia. Segundo Moore, as novas tecnologias não decolam até que um gorila apareça. Então, com isso em mente e com todo o devido crédito para Moore, saiba como se tornar o ator predominante no mercado de RFID.

1. Desenvolva todo o produto - ou desenvolva parcerias que possam entregar todo o produto - para uma única indústria. As empresas odeiam a complexidade porque cria risco, o que é ruim. Ao criar uma solução integrada (tags, leitores e software) que resolva os problemas de um setor, uma empresa pode reduzir a complexidade e o risco, tornando mais fácil para os CEOs firmarem um investimento. Gostaria de acrescentar que quanto mais simples a solução for, melhor, porque isso também reduz o risco.

2. Comercialize essa solução para os mais propensos a adotar. Muitas empresas perdem dinheiro tentando comercializar a um grande número de varejistas ou fabricantes ou empresas de logística que não expressaram interesse em RFID. Esses fornecedores acham que sua oferta é tão boa e seus vendedores tão talentosos que podem convencer qualquer um a comprar sua solução. Se isso funcionasse, no entanto, a empresa estaria crescendo agora.

3. Conduza publicidade restrita. Mais empresas estão adotando RFID, mas ainda é uma pequena porcentagem de empresas em qualquer indústria. Gostaria de anunciar especificamente aqueles executivos pesquisando soluções RFID. Eu tentaria construir minha marca com os mais prováveis de implantar uma solução RFID nos próximos 12 meses. E eu ofereceria um documento dando as informações de contato daqueles que provavelmente adotarão em breve.

4. Fazer divulgação em eventos RFID. As empresas que enviam executivos para participar de eventos RFID são mais propensas a adotar soluções dentro de um ano. Mas muitas vezes, os expositores sentam-se em seus estandes e esperam passivamente para conversar com quem anda. Eu pesquisaria quem assistiu e usa ferramentas que os organizadores do evento fornecem para solicitar reuniões. Eu também enviaria a cada pessoa das minhas empresas alvo um e-mail personalizado, dizendo como nossa solução poderia beneficiar sua empresa.