Notas do Editor

Como identificar líderes de projeto RFID

Os profissionais da tecnologia vêm de diversas áreas diferentes do mundo corporativo e detém uma grande variedade de títulos

Por Mark Roberti

21 de setembro de 2016 - O nosso pessoal de vendas é frequentemente solicitado para obter informações sobre os títulos dos nossos leitores. É uma pergunta comum que todos os editores recebem e faz sentido para vender uma tecnologia madura. Se a sua empresa vende, por exemplo, dispositivos de armazenamento, então você pretende atingir a pessoa mais sênior do departamento de TI de uma empresa para dizer por que seus dispositivos de armazenamento são melhores, menos caro ou o que quer que seja. Infelizmente, isso não funciona com as novas tecnologias, como a identificação por radiofrequência (RFID).

Em primeiro lugar, se você localizar uma pessoa sênior no departamento de TI, é quase certo que o indivíduo vai rejeitar RFID, a menos que seu CEO decida que a RFID é a coisa certa a fazer. Isto porque RFID não beneficia TI diretamente e acrescenta mais trabalho, mais objetos para gerenciar, mais dados para analisar e mais aplicações para se desenvolver. E se as coisas forem mal, a culpa será do executivo de TI.

Então, mirar em executivos da cadeia de suprimentos, operações ou outros pode parecer fazer mais sentido e, em alguns casos, esta pode ser a pessoa certa para se entrar em contato. Mas, frequentemente, esta pessoa pode ter lido alguns artigos negativos anos atrás sobre RFID e, assim, pensa que a tecnologia não funciona. Além do mais, esse indivíduo tem outros projetos e certamente irá rejeitar RFID sem fazer muita investigação séria.

Os títulos são irrelevantes. Em algumas empresas, como a Macy's, o vice-presidente de logística está liderando o esforço. Na Marks & Spencer, o chefe de embalagens utiliza RFID. No Walmart, a RFID foi impulsionada pelo CIO. Vimos, então, três varejistas com três áreas funcionais diferentes com esforços de RFID.

No nosso evento RFID in Health Care 2014, tivemos como orador David Rutherford, o gerente de enfermagem do Riverside Methodist Hospital. Quantos vendedores perguntando sobre títulos buscam gerentes de enfermagem? Resposta: nenhum. Mas essa era a pessoa certa naquele hospital para se entrar em contato.

Assim, como vender RFID, se você não pode localizar o alvo da companhia pelo título? Centrar-se nas pessoas que acreditam que RFID é a resposta para um problema que afeta o desempenho da sua empresa. A única maneira de encontrar pessoas como Carlo Nizam, um executivo da cadeia de fornecimento que compreendeu o valor da RFID e a levou para dentro da Airbus, está em concentrar-se naqueles que realmente estejam ativamente pesquisando por soluções.

Se alguém não está ativamente pesquisando soluções de RFID, é muito difícil convencer essa pessoa a comprar uma tecnologia que traz mudanças de processos de negócios e riscos. E mesmo se você conseguir convencer alguém que você conheceu em uma conferência a usar RFID, você também terá de convencer o chefe dela e o chefe do chefe. Basta apenas uma pessoa dentro de uma organização dizer "não" para um projeto ser morto.

Se você encontrar uma pessoa que defende RFID em uma organização, então você vai ter um aliado dentro dessa empresa que irá ajudar a vender RFID internamente. Mesmo que essa pessoa não seja do alto escalão, entenderá os problemas que a RFID pode resolver e terá credibilidade internamente para empurrar o financiamento piloto. Um projeto ainda pode ser morto quando o pedido de financiamento vai até o comando, mas você vai ter uma chance muito melhor se você tiver um defensor dentro da empresa empurrando a RFID.

Eu recebo e-mails de pessoas com uma variedade de títulos o tempo todo. Elas estão apaixonadas pelo uso de RFID para resolver os seus problemas e querem saber com quem podem trabalhar. É muito ruim quando os provedores de soluções estão sempre procurando aqueles com títulos mais elevados.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.

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