Notas do Editor

Referências de clientes são críticas

Usuários finais falando de suas implantações RFID são a melhor maneira de crescer a adoção da tecnologia, mas nem todos os provedores de soluções entendem isto

Por Mark Roberti

19 de julho de 2016 - Se você já participou de algum evento do RFID Journal, sabe que a grande maioria dos nossos palestrantes são varejistas, fabricantes, fornecedores de logística e outras empresas que usam a tecnologias de identificação por radiofrequência (RFID) com sucesso. Nem sempre é fácil encontrar usuários finais que querem falar sobre suas implantações. Afinal, eles têm tarefas a cumprir em suas empresas. Alguns fornecedores de soluções nos ajudam, incentivando seus clientes a falar. Estranhamente, outros fornecedores tentam esconder seus clientes.

Digo "estranhamente" porque não há melhor maneira de se vender seus produtos e serviços do que ter um de seus clientes levantando e dizendo a todos o que está fazendo. Na verdade, Geoffrey Moore, em sua obra Crossing the Chasm (Cruzando o Abismo), diz que esta é a principal maneira de as novas tecnologias serem vendidos.

Moore argumenta que as empresas práticas (como a grande maioria é) estão céticas quanto a novas tecnologias e promessas de vendedores. Eles já ouviram outras promessas antes e já se deram mal mais de uma vez. É por isso que as tecnologias vão para o abismo após a fase de serem encontradas por visionários. A grande maioria das empresas não quer testar novas tecnologias, mesmo que algumas empresas já as utilizem com sucesso.

Para atravessar o abismo, Moore argumenta que os novos fornecedores de tecnologia devem se concentrar em empresas com um problema que nenhuma outra tecnologia tenha sido capaz de resolver. Depois de resolver o problema, este fornecedor pode então usar este cliente como uma referência para convencer outras empresas céticas de que a nova tecnologia pode resolver os seus problemas também.

A RFID cruzou o abismo e há um monte de grandes implantações em cada setor. Mas muitas empresas ainda estão céticas e precisam ser convencidas de que a RFID pode ser boa para elas. Muitos varejistas, por exemplo, estão realizando os pilotos, mas ainda há muitos que não estão convencidos de que a tecnologia pode oferecer valor real.

Por estas razões, torna-se fundamental que os clientes se levantem para falar sobre como estão usando RFID. Os usuários finais da tecnologia não têm nenhum motivo para mentir e, assim, são referências críveis que podem quebrar a resistência dos outros a investir em uma nova tecnologia.

Acho que alguns fornecedores de soluções têm medo que, se os seus clientes participarem de um evento com um monte de outras empresas de RFID, podem acabar encontrando uma solução diferente ou melhor. Mas isso me parece um tanto derrotista: temos medo de perder os nossos clientes, por isso, vamos escondê-los e não obteremos mais clientes.

Eu acredito que os benefícios de ter clientes falando são esmagadores. Esta é a melhor maneira de obter novos clientes e crescer a RFID como um todo. Eu também acho que é benéfico para os usuários finais falar sobre os seus projetos RFID, como apontei em uma coluna recente, em que Richard Jenkins, da Marks & Spencer concorda comigo.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.

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