Notas do Editor

Questão de vida ou morte para empresas de RFID

Você preferiria estar em uma sala com 10 pessoas que manifestaram interesse em seu produto, ou com 1.000 pessoas que não têm?

Por Mark Roberti

29 de fevereiro de 2016 - O título desta coluna pode parecer exagero, mas realmente não é. É uma pergunta que eu tenho perguntado a provedores de soluções RFID por anos. Alguns provedores entendem por que é importante concentrar seus dólares de marketing nos poucos usuários finais que tenham manifestado interesse em seus produtos. Anunciam em sites de RFID e participam de eventos de RFID, para se conectar com as empresas que estão buscando soluções para os seus problemas. E um por um, convertem essas empresas em clientes.

Também posso nomear, pelo menos, 25 fornecedores de RFID que disseram que prefeririam estar numa sala com 1.000 pessoas que não tenham manifestado interesse em seu produto. Então foram para as grandes feiras de negócios, porque acreditavam que poderiam apenas passar o tempo com as pessoas certas de uma organização, para convencê-las do valor de sua solução. Mesmo quando os contatos dão certo, voltaram de novo e de novo, convencido de que podem, eventualmente, influenciar uma grande empresa a comprar a sua solução. Infelizmente, não são capazes de fazê-lo e essas 25 empresas de RFID não estão mais no mercado.

Eu expliquei isso recentemente a uma startup, mas a minha mensagem caiu em ouvidos surdos. Desejei sorte à empresa, mas baseado na história e na teoria bem estabelecida de adoção de tecnologia, a startup estará em breve na minha coluna de extintas.

De acordo com Geoffrey Moore – autor do livro best-seller Crossing the Chasm, o que explica como as novas tecnologias se tornam mainstream – apenas 2% das empresas são "visionárias" que irão investir em uma nova tecnologia . Isso significa que apenas 20 das 1.000 pessoas tendem a considerar uma tecnologia não testada. E quais são as suas chances de encontrar os 20 entre os 1.000? Não muitas. Estas empresas não estão à procura de soluções de RFID, então também não procuram fornecedores de soluções de RFID.

Considere-se, por outro lado, as chances de se conectar a um cliente potencial no RFID Journal LIVE!, nossa conferência anual e exposição. No ano passado, cerca de 2.000 usuários finais estavam buscando soluções para seus negócios problemas no evento, ouvir mais de 50 palestrantes de vários setores e discutiram por que suas empresas adotaram RFID e quais foram os benefícios.

Os participantes também puderam ir para o salão de exposições para atender os fornecedores de RFID que oferecem soluções para seus problemas. Ao contrário da maioria das grandes feiras, o RFID Journal LIVE! ajuda os participantes a encontrar a solução certa no salão de exposições. Nós oferecemos um concierge service para os participantes, onde um editor (normalmente eu) fala com um participante para entender sobre suas questões de negócios, em seguida, sugere sessões para atender e expositores para ver. Também há o aplicativo móvel mobile app, que permite procurar produtos por categorias (leitores, tags, middleware e assim por diante) ou por setor (expositores que vendem soluções para saúde ou manufatura, por exemplo).

E criamos um Product Showcase, que dá aos expositores uma maneira de exibir seus produtos de modo destacado. A cada ano, os expositores me dizem que encontraram participantes do RFID Journal LIVE! bem informados sobre RFID e interessados em uma solução específica para um problema de negócios. Isso permite aos expositores fechar negócios rapidamente. E enquanto a indústria ainda não amadureceu ao ponto de os contratos serem assinados no chão, eu não acho que estamos muito longe disso.

Os provedores de RFID que expõem no LIVE! têm um público cativo. Pense desta forma: se há apenas 10.000 peixes no mundo, você prefere pescar em um pequeno lago com 2.000 peixes ou tentar encontrar 8.000 no oceano aberto?

Percebo que nem todas as startups podem pagar pelo LIVE! e que até mesmo algumas empresas mais estabelecidas estão lutando para fazer o investimento. Mas os eventos não são a única maneira de atingir um público-alvo. Durante anos, temos oferecido anúncios segmentados e banners que permitem às empresas de RFID anunciar apenas para os que estão lendo sobre uma solução que eles vendem. E, mais recentemente, nós adicionamos anúncios de texto que aparecem em histórias específicas e/ou baseados em resultados de pesquisa. O custo é de US$ 2.000 por ano para provedores de solução poderem chegar a centenas de pessoas interessadas em algum tipo de solução que vendem.

Esta é, sem dúvida, a forma mais custo-efetiva para alcançar as pessoas que pesquisam de uma solução de RFID. Ainda assim, algumas startups, como a que eu falei recentemente, não veem valor em chegar a um número relativamente pequeno de indivíduos interessados nos exatos produtos que oferecem. Preferem gastar dinheiro para estar em uma sala contendo 1.000 pessoas que não estão interessadas no que oferecem. Isso é ruim. A menos que a adopção comece a acelerar muito mais rapidamente, sua estratégia provavelmente vai falhar, e eles vão se juntar às dezenas de fornecedores de RFID que saíram de cena.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.

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