Notas do Editor

Erros de marketing dos fornecedores

Nesta fase de adoção, a venda de RFID ainda depende da segmentação das empresas que querem investir em uma tecnologia relativamente não comprovada

Por Mark Roberti

11 de agosto de 2015 - Na semana passada, escrevi sobre como é frustrante que as empresas que procuram soluções de identificação por radiofrequência (RFID) não conseguem encontrar produtos para suas necessidades (veja em Conectar usuários a provedores de soluções). Eu acredito que há um monte de empresas lá fora, buscando soluções de RFID. Vejo isso no tráfego para o nosso site. Mas, muitas vezes, não podem encontrar os produtos que estão procurando. Alguns contatam-me para obter ajuda. Muitos não.

Se os inúmeros produtos disponíveis fossem mais transparentes, potenciais compradores iriam encontrar a solução certa e implantá-la. Isso beneficiaria fornecedores de soluções. Além disso, o RFID Journal poderia escrever sobre a implantação e outros usuários finais poderiam saber disso e implantar uma solução similar. Assim, quando um usuário em potencial de RFID não encontra uma solução, atrasa toda a sequência da adoção.

Uma grande parte do problema, creio eu, é o foco da comunidade de fornecedores em números [e não em qualidade]. O que quero dizer com isso? Bem, imagine que você é um profissional de marketing de uma empresa de RFID focada em, digamos, fabricação. Você tem uma escolha entre dois eventos. Um deles é um evento de fabricação onde haverá 10.000 executivos de empresas industriais de todo o mundo. O outro é um evento RFID onde podem haver 100 executivos de empresas de manufatura.

A maioria dos marqueteiros escolheria o evento de indústria de transformação, acreditando que seus vendedores seriam capazes de convencer os participantes a investir em sua solução RFID. Mas não funciona assim nesta fase de adoção pelo mercado, como Geoffrey Moore explica em detalhes em sua obra "Crossing the Chasm". Mas você só precisa observar para ver que isto não funciona. Se funcionasse, a maioria dos fabricantes estaria usando RFID. Muitas empresas de RFID têm tentado esta abordagem, mas se deram mal.

O mesmo acontece com a publicidade. As empresas que vendem uma solução de saúde acham melhor anunciar em um site de saúde, onde ninguém manifestou interesse em RFID. Como resultado, eles não têm qualquer financiamento para investir em publicidade em um site de RFID, que é visitado por aqueles do setor de saúde que procuram uma solução de RFID. Tem gente que acredita que atingirá uma taxa de conversão de 1% em ambos os lugares.