Notas do Editor

A questão não é a tecnologia

O problema que muitos fornecedores de soluções de RFID têm é que são muito focados em seus produtos, em vez de potenciais problemas dos clientes

Por Mark Roberti

10 de março de 2015 - Eu recebi um enorme feedback positivo sobre a minha coluna RFID vai para o tanque de tubarões. Estou contente de as pessoas terem gostado. Quando escrevi pela primeira vez, me preocupei que alguns provedores de soluções RFID pudessem sentir que eu estava zombando deles, mas nada poderia estar mais longe da verdade. Eu tenho muito respeito pelas pessoas que produzem soluções de RFID. Mas a maioria está lutando para vender suas soluções e eu quis ilustrar um grande motivo para isso.

Muitos dos problemas vem de uma obsessão com a tecnologia. Mais especificamente, os fornecedores gostam muito de seus produtos. Eu entendo isso. Estou muito orgulhoso dos produtos do RFID Journal. Mas colocar muito foco nos produtos e suas características faz com que seja mais difícil de vendê-los.

Aqui estão alguns dos erros que vejo os provedores de soluções fazerem regularmente.

1. Não fornecer um orçamento para a comercialização de novos produtos. Muitas empresas de RFID investem fortemente na produção de alguns novos produtos muito impressionantes. Na maioria dos casos, eles não atribuem qualquer orçamento para lançar o produto. Isto é verdade para as empresas estabelecidas, bem como startups. Em seu novo livro "Escape Velocity", Geoffrey Moore defende que se tenha um orçamento de marketing igual ao do desenvolvimento do produto – por exemplo, se você gastar 400 mil dólares para criar um novo produto, então você deve gastar a mesma quantia para anunciá-lo.

2. Não inventar o que o mercado quer. Há certamente muitos produtos novos lançados a cada ano que se desenvolveram porque uma empresa usuária final precisava de uma tag ou leitor que não existia. Mas algumas empresas de RFID desenvolvem produtos porque elas podem e não por que o mercado está pedindo. Costumo perguntar às empresas para quem o seu produto é destinado e, normalmente, obtenho a resposta "qualquer um que precisar dele". Eu também falei com empresas que disseram que tinham uma solução para uma indústria que não parecia estar à procura de uma (talvez porque o problema não é grave o suficiente).

3. Inventar o que apenas uma empresa precisa. Como corolário para o número dois, algumas empresas inventam uma solução que apenas uma única empresa exige. Eles encontram um cliente que quer uma tag para rastrear item a item, por exemplo, e a empresa a cria. Em seguida, eles obtêm alguma receita em curto prazo através disso, mas não podem vender a tag para mais ninguém.

4. Promover as características do produto em vez de os problemas que ele resolve. Se você olhar para a maioria dos materiais produzidos por empresas de RFID, quase todos costumam se concentrar nas "velocidades e feeds" de seus produtos – quão rápido o leitor pode interrogar as tags, o alcance de leitura das tags ou o número de relatórios no software. Os usuários finais estão interessados em soluções para os seus problemas específicos e só querem discutir as especificações de um determinado produto depois de estarem convencidos de que poderão resolver seus problemas.

5. Não fazer parceria com outras empresas para criar uma solução completa. A maioria das empresas de RFID vendem tags, leitores ou software. Algumas não fazem nenhuma dessas coisas, mas fornecem serviços de sistema de integração. Isso significa que uma empresa com um problema que a RFID pode resolver, muitas vezes tem de envolver duas, três e às vezes quatro outras empresas para criar uma solução. Isso aumenta o risco envolvido e um monte de clientes com potencial são perdidos. Se as empresas de RFID focassem nos problemas que esses clientes enfrentam, elas poderiam se unir para criar soluções emocionantes e mudar o mercado.

Ralph Waldo Emerson teria dito que se um homem pudesse fazer uma ratoeira melhor, o mundo iria bater à sua porta. Isso pode ter sido verdade no dia de Emerson, mas hoje há muitas empresas que afirmam ter uma ratoeira melhor, que aqueles com problemas de roedores tornaram-se cínicos. Eles não acreditam em qualquer reivindicação. E eles certamente não se importam se a sua armadilha se fecha 20% mais rápido do que o concorrente mais próximo. Eles querem a mais barata, a solução mais eficaz para o seu problema. E fim de papo.

Mark Roberti é fundador e editor do RFID Journal.

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