Notas do Editor

Os prisioneiros de seu próprio dispositivo

Enamorados por sua própria tecnologia, muitos fornecedores de RFID esquecem-se de falar a língua dos compradores que estão em busca de soluções no mercado

Por Mark Roberti

10 de dezembro de 2012 - Algumas letras de música às vezes se tornam presas à minha mente e leva algum tempo até eu descobrir o que querem me dizer. No ano passado, eu fiquei pensando sobre "Does anybody really know what time it is?" ("Alguém realmente sabe hora do que é agora?"), música do grupo Chicago, de 1969. A questão em minha mente, eu percebi depois de algumas semanas, foi esta: será que alguém realmente sabe onde estamos no ciclo de vida da tecnologia de identificação por radiofrequência (RFID)? E a resposta é "sim". Nós ainda estamos no abismo, para usar o termo Geoffrey Moore, cunhado para descrever a diferença entre os pioneiros e os pragmáticos entre a grande maioria dos compradores de tecnologia.

Este ano, a música em minha mente é "Hotel California", do Eagles, e o verso que eu não consigo me livrar é: "We are all just prisoners here, of our own device" ("Nós somos todos apenas prisioneiros aqui, de nosso próprio dispositivo").

Os fornecedores de tecnologia RFID muitas vezes parecem ser prisioneiros de seu próprio dispositivo. Essas empresas ficam excitadas com as suas ofertas – como tags, leitores, antenas e até mesmo software (embora este último não seja um dispositivo) – e sobre como são melhores do que as de seus concorrentes. O problema é que a maioria dos usuários finais não se importa com isso. Ao contrário dos “early adopters” (ou “usuários pioneiros”) que se empolgam com as novas tecnologias, os mais pragmáticos só querem um produto que atenda às necessidades de negócios.

Há ainda os entusiastas em tecnologia e visionários, que veem novas maneiras para se empregar a identificação por frequência de rádio. Uma área é em redes sociais e marketing. Mas, na maioria dos mercados, os entusiastas de tecnologia já implantaram uma solução ou foram intimidados por seus patrões. O mercado agora está dominado por pragmáticos que não querem apenas uma nova tecnologia como RFID. Eles veem a tecnologia e os “early adopters” com ceticismo.

No entanto, os fornecedores não têm se ajustado a este pensamento e continuam vendendo como o mercado ainda estivesse imaturo, quando entusiastas de tecnologia estão ansiosos por experimentar novos sistemas. Eles não estão falando a linguagem do pragmático, que só quer saber se a RFID pode resolver seus problemas de negócios.

Pragmáticos querem comprar um produto inteiro, de acordo com Moore, mas apenas algumas empresas de RFID criaram um produto inteiro ou uma parceria para oferecer um produto deste tipo. Dizem os pragmáticos que querem comprar algo que alguém já tenha comprado. Portanto, o ponto de venda para empresas de RFID deve ser: "nossa tecnologia resolveu o mesmo problema para uma determinada empresa, então, nós sabemos que pode solucionar os seus problemas também".

Para ajudar os provedores de tecnologia RFID a serem comerciantes mais eficazes e alcançar as pessoas que podem comprar seus produtos, o RFID Journal está publicando o Guia dos Negócios RFID: estratégias inteligentes para encontrar compradores potenciais e convertê-los em clientes . O estudo está baseado em dados sobre o estado de adoção de RFID em diversos setores, a partir de notícias e pesquisas do RFID Journal com seus leitores. Também pedimos aos nossos leitores seus planos de implantação e como tomam decisões de compra.

Além disso, o guia inclui estratégias para alcançar compradores econômicos. O guia estará disponível em algumas semanas, através da loja do RFID Journal.

Mark Roberti é o fundador e editor do RFID Journal.
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